Las recompensas financieras se utilizan a menudo para influir en la toma de decisiones en los lugares de trabajo y más allá.
Los incentivos están en todas partes. Dan forma a las decisiones que tomamos, al trabajo que hacemos y a la forma en que nos comportamos. Ya sea que se trate de una bonificación en el trabajo, de una oferta en la tienda o de que a un niño se le prometa un helado por limpiar su habitación, los incentivos influyen en el comportamiento. Desde una perspectiva económica, los incentivos no son solo recompensas o penalizaciones, sino señales en el mercado que ayudan a las personas a tomar decisiones en función de sus conocimientos y objetivos personales. Este artículo analizará los muchos tipos de incentivos que afectan nuestras vidas, cómo funcionan y por qué son importantes para los consumidores, las empresas e incluso para sus hijos.
Los incentivos económicos son los beneficios o las consecuencias que motivan a las personas a actuar de ciertas maneras. Pueden ser financieros, como los salarios y los impuestos, o no financieros, como el reconocimiento o un sentido de propósito. Las personas son actores decididos que responden a los incentivos de acuerdo con sus propias preferencias e información. No existe un enfoque único para todos. Lo que importa es cómo cada persona percibe el costo y el beneficio de una decisión.
Los incentivos financieros son quizás la forma de motivación más conocida. Los cheques de pago, las bonificaciones, las exenciones fiscales y las multas son todos ejemplos. Las empresas y los gobiernos utilizan estas herramientas para fomentar el comportamiento que consideran beneficioso. Por ejemplo, los incentivos fiscales se pueden utilizar para promover los ahorros para la jubilación o la propiedad de una vivienda. Sin embargo, los incentivos financieros mal diseñados pueden tener consecuencias imprevistas.
Los bancos y los acreedores son un buen ejemplo. Los cargos por sobregiro y los cargos por pagos atrasados tienen por objeto disuadir a los consumidores de sobrepasar sus límites o no hacer pagos. Sin embargo, dado que estos cargos generan ingresos importantes, algunas instituciones hacen que sea difícil evitarlos. Es posible que retrasen el procesamiento de los pagos, restrinjan las opciones de pago o no notifiquen a los clientes cuando están a punto de cobrarles una comisión. De esta manera, el incentivo ya no es una herramienta para guiar el comportamiento, sino una trampa que lo explota.
Los incentivos negativos, como las sanciones o las multas, pueden desalentar el comportamiento no deseado, pero deben usarse con cuidado.
No todos los incentivos son externos o financieros. Los incentivos intrínsecos son recompensas que vienen de adentro. Estos incluyen sentimientos de logro, crecimiento personal o hacer lo correcto. Cuando alguien trabaja como voluntario en un banco de alimentos, aprende una nueva habilidad o ayuda a un amigo, es posible que no reciba dinero ni reconocimiento, pero aun así se siente motivado por las recompensas internas.
El valor es de naturaleza subjetiva. Lo que impulsa a una persona puede significar poco para otra. Esto hace que la motivación intrínseca sea poderosa pero difícil de medir. Un trabajo que ofrece satisfacción personal puede ser más valioso para alguien que un puesto bien remunerado sin ningún propósito. Reconocer esto nos ayuda a entender que los incentivos deben adaptarse, no imponerse.
Los incentivos extrínsecos provienen de fuera del individuo. Estos incluyen el dinero, los premios, los elogios, las calificaciones o incluso el miedo al castigo. Son más fáciles de ver y medir que los motivadores intrínsecos. Las escuelas utilizan las calificaciones como incentivos extrínsecos para promover el estudio. Los empleadores utilizan las bonificaciones para aumentar la productividad. El gobierno puede usar incentivos fiscales para influir en la compra de viviendas o en la eficiencia energética.
Sin embargo, las recompensas extrínsecas pueden resultar contraproducentes. Si una persona trabaja solo por un cheque de pago, puede perder interés en el trabajo en sí. Los niños que siempre son recompensados con caramelos por su buen comportamiento pueden dejar de portarse bien, a menos que se trate de caramelos. Desde la perspectiva del mercado, los incentivos deben estar alineados con los objetivos a largo plazo, no solo con el cumplimiento a corto plazo.
Los programas de incentivos eficaces se alinean con los valores y objetivos tanto de los empleadores como de los empleados.
Los incentivos dan forma a la actividad económica. Ayudan a coordinar las decisiones en un sistema descentralizado en el que nadie tiene la información perfecta. La economía hace hincapié en que los individuos actúan en función de sus conocimientos y preferencias únicos. Los incentivos ayudan a cerrar esa brecha. Los precios suben cuando los bienes escasean, lo que indica a los consumidores que conserven y a los productores que suministren más. Este es un ejemplo de cómo el mercado crea incentivos que conducen a resultados eficientes.
Pero esto solo funciona si se permite que los incentivos funcionen correctamente. Cuando los precios están controlados o distorsionados por una mala política, las señales se pierden. Lo mismo ocurre con los incentivos que se diseñan con ciclos de retroalimentación deficientes o con objetivos contradictorios. Las empresas, los formuladores de políticas y las familias deben pensar detenidamente qué comportamientos están alentando realmente.
Cuando la mayoría de las personas escuchan la palabra «incentivos», piensan en dinero: cheques de pago, bonificaciones, descuentos o cargos por pagos atrasados. Estos incentivos financieros están muy extendidos, pero entendemos que no siempre producen los efectos que las instituciones esperan.
Echemos un vistazo a los bancos y a los acreedores. Con frecuencia utilizan cargos por sobregiro, multas por pagos atrasados o cargos por saldo mínimo para fomentar un comportamiento responsable y oportuno. Pero, en realidad, estos cargos pueden convertirse en un flujo constante de ingresos para el prestamista. Ahí es donde los incentivos se distorsionan.
Si un banco obtiene ingresos por tus errores, ¿realmente quieren que evites esos errores? No siempre. Esto puede llevar a comportamientos que, de hecho, le dificulten hacer lo «correcto». Por ejemplo, pueden:
Estas prácticas revelan los peligros de la desalineación de los incentivos. Siempre debemos preguntarnos: ¿quién se beneficia de este incentivo? ¿Está alineado con el intercambio voluntario y cooperativo?
Cuando los incentivos se diseñan sin comprender completamente la motivación humana, a menudo son contraproducentes. Esto es cierto en los programas gubernamentales, las políticas corporativas e incluso en la dinámica familiar.
Un ejemplo famoso proviene de Nueva Delhi, donde el gobierno ofreció una recompensa por pieles de cobra para reducir su población. Al principio, funcionó. Pero pronto, la gente comenzó a criar cobras para matarlas y recoger la recompensa. Cuando el programa terminó, los criadores soltaron sus serpientes, lo que agravó el problema. Esto se conoce como efecto cobra y muestra cómo los programas de incentivos deficientes pueden tener consecuencias imprevistas.
En el mundo real, esto sucede todo el tiempo:
Las personas responden a los incentivos de manera subjetiva. Un sistema que parece racional sobre el papel puede producir resultados irracionales cuando se trata de una acción humana real.
No todas las recompensas son financieras. Los seres humanos están motivados por incentivos intrínsecos: cosas que valoramos internamente, como el propósito, el orgullo, la curiosidad y la satisfacción.
Compare eso con los incentivos extrínsecos: recompensas externas como el pago, el reconocimiento, las calificaciones o los premios. Si bien ambos tipos de incentivos pueden ser útiles, confiar demasiado en la motivación extrínseca puede desplazar el impulso interno por hacer lo correcto.
Los líderes deben aprender a alentar a los empleados sin depender únicamente de los beneficios monetarios.
Imagina a un niño al que le encanta leer. Si comienzas a pagarles para que lean libros, es posible que empiecen a ver la lectura como un trabajo. Si los pagos se detienen, también lo hace la lectura. Este fenómeno, en el que las recompensas externas disminuyen la motivación interna, se denomina efecto de sobrejustificación.
Los incentivos son poderosos, pero deben aplicarse con cuidado. No todos los comportamientos deben ser recompensados. Algunas acciones (la amabilidad, el esfuerzo, la honestidad) deben alentarse por sí mismas.
Enseñar a los niños sobre el comportamiento económico requiere claridad y coherencia. Una de las mejores maneras de ayudarlos a aprender es a través de los sistemas de asignación de tareas y asignaciones.
Por ejemplo, uno de los padres podría decir: «Recibirás tu mesada si ayudas con los platos». Esto introduce una recompensa clara y mensurable por una acción específica. Es una herramienta poderosa; los niños aprenden la causa y el efecto, la responsabilidad y el valor del dinero.
Pero, ¿qué pasa si hacer las tareas del hogar se convierte en algo opcional? Un niño puede decidir que no necesita el dinero lo suficiente y saltarse la tarea. Con el tiempo, esto enseña que el esfuerzo solo vale la pena cuando hay una recompensa directa.
Peor aún, un niño puede empezar a esperar que se le pague por todo lo que hace: ayudar en la casa, ser amable o terminar sus deberes. Aquí es donde los padres deben tener cuidado.
Algunos comportamientos no deben ser negociables. Se pueden requerir tareas domésticas independientemente de la asignación. Ser amable con los hermanos no debería conllevar un premio en efectivo. Los incentivos deben reforzar la responsabilidad, no reemplazar los valores morales o la cooperación.
Asumimos que las personas actúan en pos de sus objetivos. Pero si enseñamos a los niños que las metas siempre deben ser recompensadas externamente, les estamos enseñando a ignorar su propia brújula interna.
Otra forma de incentivo es la aprobación social. Las personas se ven influenciadas por la presión de los compañeros, las tendencias, las normas grupales y la reputación. Estas recompensas no monetarias están profundamente arraigadas en nuestra psicología.
Los incentivos sociales a menudo funcionan incluso más poderosamente que el dinero. Pero también son impredecibles. Lo que merece elogios en un grupo puede ser ridiculizado en otro.
Esta es la razón por la que la economía del comportamiento se centra en cómo se comportan las personas reales, no solo en cómo «deberían» comportarse según los modelos. Los incentivos están en todas partes y no siempre conducen a donde esperamos.
Las empresas confían en los incentivos para impulsar las ventas, aumentar la productividad de los empleados e influir en el comportamiento de los consumidores. Todos estos son ejemplos de personas que actúan en respuesta a un valor subjetivo, lo que significa que las personas eligen en función de lo que creen que satisfará mejor sus necesidades.
Veamos primero el lado del consumidor.
Las empresas suelen ofrecer:
Estos son ejemplos clásicos de incentivos extrínsecos. Pero solo funcionan si el cliente los considera valiosos. Un cupón de postre gratis no motivará a un diabético. Un descuento del 20% puede no ser suficiente para tentar a un comprador prudente.
La economía nos recuerda que el valor es personal y urgente. Lo que motiva a una persona puede no motivar a otra. Las empresas que no comprenden esto no logran alinear sus ofertas con lo que los clientes realmente quieren.
Por parte del empleador, los incentivos se utilizan a menudo para moldear el comportamiento en el lugar de trabajo. Entre las herramientas comunes se incluyen las siguientes:
Pero, una vez más, estas recompensas solo funcionan si coinciden con los valores y preferencias de los empleados. Algunos trabajadores pueden estar motivados por el dinero; otros prefieren el tiempo libre o el reconocimiento público.
Los incentivos desalineados pueden resultar contraproducentes. Un empleado puede centrarse tanto en obtener una bonificación de ventas que ignora las relaciones a largo plazo con los clientes. O pueden jugar con el sistema para alcanzar sus objetivos sin aportar un valor real.
Los incentivos únicos para todos rara vez funcionan. Es por eso que los economistas prudentes argumentan en contra de los sistemas de incentivos centralizados. Los incentivos deben ser descentralizados, flexibles y responder a las preferencias individuales.
Los gobiernos suelen utilizar incentivos fiscales, subsidios y reglamentos para guiar el comportamiento económico. Sin embargo, estas intervenciones pueden tener consecuencias imprevistas, especialmente si ignoran la complejidad de la toma de decisiones humanas.
Estos son algunos ejemplos:
Estos ejemplos no significan que los incentivos del gobierno sean siempre malos. Sin embargo, resaltan la realidad de que la economía no es una máquina que pueda diseñarse. Es una red de elecciones e intercambios individuales. Cuando los incentivos interfieren con señales naturales como los precios y las ganancias, distorsionan el comportamiento de manera impredecible.
La mayoría de las decisiones están impulsadas por el propio interés de una persona, especialmente en contextos económicos.
A estas alturas, debería quedar claro: los incentivos son poderosos. Pero también son complejos.
Estas son algunas conclusiones clave que debes tener en cuenta:
Una teoría económica sólida no rechaza los incentivos; simplemente insiste en basarlos en el comportamiento humano real, no en modelos matemáticos. Nos recuerda que los incentivos funcionan mejor cuando surgen del intercambio voluntario y el beneficio mutuo, no de la coerción o la manipulación.
Entender cómo le afectan los incentivos puede mejorar sus decisiones financieras.
Por ejemplo:
Si reconoces estas herramientas por lo que son (incentivos destinados a moldear tu comportamiento), puedes resistirte a ellas cuando no cumplen tus objetivos. Esto es un verdadero empoderamiento del consumidor.
Del mismo modo, puede utilizar los incentivos a su favor:
Consulte Credit.org Calculadora de objetivos de ahorro para experimentar con sus propios sistemas de incentivos. Para obtener una orientación amplia al consumidor sobre los incentivos a largo plazo, MyMoney.goves sección de ahorro e inversión ofrece consejos prácticos y herramientas educativas.
Atraer a posibles candidatos a menudo requiere un conjunto sólido de incentivos y beneficios.
No todo en la vida necesita una recompensa. Los padres lo saben instintivamente. Queremos criar niños que actúen por empatía, responsabilidad y sabiduría, no solo para ganarse un premio o evitar un castigo.
Lo mismo se aplica a los adultos. Si bien los incentivos en la economía desempeñan un papel fundamental en la configuración de los mercados, no deberían ser nuestra única guía.
Esto es lo que puede hacer:
La economía es la suma de las acciones individuales. Cuando los incentivos se alinean con la verdad, la elección y la responsabilidad, todos se benefician. Cuando se distorsionan, solo unos pocos se benefician y todos los demás pagan el precio.
Si bien nos hemos centrado en la forma en que las personas responden a los incentivos, no debemos pasar por alto la influencia de la cultura y las normas sociales. Estos actúan como incentivos intrínsecos y moldean el comportamiento de una manera que ningún cheque de pago o bonificación podría hacerlo.
Por ejemplo, en algunas comunidades, el ahorro y el ahorro son valores culturales. En otras, la generosidad y la entrega de regalos tienen prioridad. Un crédito tributario puede fomentar el ahorro en un entorno, mientras que en otro, la aprobación social o la enseñanza religiosa pueden ser la motivación más fuerte.
Los incentivos también se utilizan para promover la responsabilidad social, fomentar las donaciones caritativas o el comportamiento ecológico.
Los mercados no funcionan en el vacío. La acción humana está arraigada en el tiempo, el lugar y la tradición. Es por eso que los programas de incentivos exitosos deben alinearse con los valores locales, no imponer soluciones únicas para todos.
Volvamos al nivel macro. Muchos de los desafíos económicos actuales —desde la inflación hasta la escasez de mano de obra— se derivan de un desajuste entre los incentivos y la productividad real.
Por ejemplo:
Los incentivos no son solo herramientas; son señales. Indican a las personas hacia dónde dirigir su tiempo, esfuerzo y capital. Los incentivos engañosos conducen al despilfarro, mientras que los incentivos bien alineados fomentan la innovación, la resiliencia y la prosperidad.
Hemos hablado de enseñarles a los niños sobre el dinero, pero vayamos más allá. ¿Qué pasa con el papel de los incentivos en la educación en sí?
Las calificaciones, los premios y los elogios son todas formas de recompensas destinadas a moldear el comportamiento de los estudiantes. Sin embargo, pueden llegar a ser contraproducentes. Un estudiante que estudia solo para el grado puede dejar de aprender una vez que termine la clase. Un niño que solo lee para recibir un premio podría perder por completo la alegría de leer.
Es por eso que los educadores más exitosos promueven la curiosidad, la autonomía y la relevancia por encima del aprendizaje de memoria. Cuando un niño ve cómo el conocimiento se conecta con la vida real, el incentivo para aprender se vuelve intrínseco.
Los padres pueden fomentar esto de la siguiente manera:
Los incentivos funcionan mejor cuando apoyan el desarrollo del carácter, no solo del comportamiento.
Es esencial reconocer cuándo estás siendo empujado (o incluso manipulado) por incentivos financieros que no sirven a tus intereses.
Por ejemplo:
Se trata de incentivos perversos, que se benefician de los errores de los consumidores más que del éxito de los consumidores.
Para protegerse:
Ser un consumidor inteligente significa reconocer los incentivos y resistirse a los que entran en conflicto con sus objetivos.
Para los consumidores que desean comprender mejor los recursos bancarios asegurados por el gobierno federal, el FDIC proporciona información clara y actualizada sobre las protecciones de cuentas y el seguro de depósitos. Quienes realizan operaciones bancarias con cooperativas de ahorro y crédito pueden explorar herramientas educativas para cooperativas de ahorro y crédito de la NCUA para comprender mejor en qué se diferencian los incentivos entre las instituciones financieras.
Los líderes de equipo deben fomentar la productividad a través de objetivos claros y comentarios oportunos.
Cuando los bancos centrales intentan influir en la actividad económica a través de las tasas de interés, utilizan incentivos. Sin embargo, las tasas de interés por sí solas no garantizan el crecimiento. Solo los ahorros y la inversión reales pueden lograrlo. Esta es la razón por la que los incentivos económicos deben basarse en fundamentos sólidos.
Algunos empleados se sienten presionados por las recompensas externas para desempeñarse, mientras que otros se preocupan más por la realización personal. En cualquier entorno laboral, es importante comprender qué es lo que impulsa a las personas. Las empresas deben preguntarse: ¿estamos motivando el desempeño individual o solo los resultados a corto plazo?
Para los gobiernos, los incentivos fiscales pueden impulsar el comportamiento, pero también lo pueden hacer las consecuencias imprevistas. Por eso es crucial evaluar cualquier programa de incentivos no solo por los resultados, sino también por los factores en los que influyen a lo largo del camino.
Tampoco olvidemos cómo funcionan los incentivos en la política. Los funcionarios electos responden a las demandas de los votantes, a la atención de los medios de comunicación y a la financiación de intereses especiales. Estas presiones pueden distorsionar el comportamiento económico con la misma seguridad que los precios o los salarios.
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